卖保险的退伍兵：4年升职5次

　　5年当兵，退伍后卖起了保险，4年多升职5次，这就是一个保险营销员的事业前端。

　　每日记工作日志，拜访3个客户，管理团队事务，这就一个保险营销员一天的主要工作。

　　邓曙光，他自信地递给我名片，上面显示的头衔是新华保险公司北分的高级业务经理、理财规划师、兼职讲师。

　　周四下午，我如约到了新华保险的客服中心，见到了营销员邓曙光。一见面，果然如朋友所说，他长得高大帅气，眼神中有一股英武之气。说话语速适中，吐字清晰，沉稳，有极好的修养，恰到好处的微笑，举手投足之间，透露着睿智与真诚。

　　简单的寒暄过后，他领到电话中心。他告诉我，正好轮到他在电话中心值班，并没有特别重要的事情要处理，所以正好有时间跟我聊聊，平时的这个时候，他应该拜访客户，或者是去往拜访客户的路上。在后来一个小时的采访过程当中，他的手机响了三次，都是客户打来的，看来他每天的工作很忙碌。

　　他推门走进电话中心，并热情地请我坐。环顾整个房间，目力所及的是一个个格子间，每张桌子上都放着一部固定电话，格子间左边贴着一张台历大小的黄色彩页，上面写着：“今天你交换名片了吗？今天会见客户了吗？……”格子间的正前面都镶着一面长方形的镜子，他告诉我，镜子是用来提醒营销人员在跟客户电话沟通的时候要面带微笑，言语和气。

　　与硬币有关的故事

　　“我在北京当了五年兵，从部队退伍后才干上现在的工作。”我还没开始问，他先打开了话匣子。

　　“你知道，我们当兵的出来也找不到好的工作，不是保镖就是司机。我不想做那样的工作，但也没有具体的目标。找工作的时候，别人建议我到保险公司试试。当时我对保险营销工作全然不懂，听起来似乎很有挑战性，于是我就来了。”我想大概是当兵的经历，使他不甘于平淡的工作吧。

　　对于新入行的人来说，面临的最大的问题恐怕是把保险产品卖给谁。

　　“那时候我在北京认识的人很少，又不知道别人是否有意向购买。每天的工作就是到大街上、商场里做调查问卷，然后再根据问卷的结果分析谁能成为我的潜在客户。”

　　“有时，当走出家门，我并不知道要去哪个具体的地点做问卷，就用抛硬币的方法来决定，如果硬币正面朝上，我就往右走，硬币反面朝上，我就往左走。”说到当时的趣事，嘿嘿地笑了。

　　跟硬币有关的还有另一件趣事。“假如我给自己定下任务，一天要认识10个客户的话，我会在我的一只口袋里放10枚硬币，每完成一个任务，就掏出一枚硬币放进另一只口袋里，直到硬币完全转移到，我就可以心满意足的回家了。”

　　他的第一份保单卖给了姐姐的一个朋友，“我并没有刻意去推销，她听说我在做保险代理人，出于对我的支持，就买了份保险。”之后的客户都是自己一点一点积累起来的。

　　卖保险就像种果树

　　他一直保持着记工作日志的习惯，每天对工作做一点小结。“我每天新认识的人当中，哪些是潜在客户，哪些是需要拜访，哪些是需要多次拜访，哪些是马上可以签单的，我都会详细分类。这样我每天都可以看到自己工作的成效如何，只要有一点点进步，我就不会灰心丧气，感觉离成功越来越近了。”

　　经过四年多的工作磨砺，他总结出这样一个比例：10:3:1。他解释到，每增加10个客户，其中有3个有购买保险产品的意愿，有1个会立即购买，其他有购买意愿的会在以后的时间陆续购买。他要求自己一天三访，不算多也不算少，但始终坚持。

　　他打了一个很有趣的比喻， 卖保险的过程就像栽种果树。每天不断地认识新的客户，就像给果树施肥浇水，不能急于求成，而静静地等待果树开花结果。可能有些果子已经成熟，触手可及，但有些还要等上一段时间才可收获。在过程当中，他既有劳动的辛苦，收获的快乐，也有对美好未来期望。

　　除了每日不断的结识新的客户，维护客户关系，他还会抽出时间来学习。“客户千差万别，我不知道下一个客户，有什么样的喜好，会跟我讨论什么样的话题，我必须多学习，让自己变得丰富起来。”他告诉我现在正看关于风火、宗教方面的书，因为有许多高级客户相信风水，特别是一些商人。令他感到自豪的是，他去年年末拿到了高级理财规划师证书，要考取这个证书，必须通过心理学、经济学、养生等多门课程的考试，这是最对他的学习能力的最好的证明。

　　在整个采访过程中，他的语言、肢体动作、衣着细节都在向我传达着这样一个信息：他是真诚的，他在用心经营着保险事业

　　正如他的名字，曙光，让人充满希望，在职业的道路上，他充满信心，目标明确。采访的最后，我问他今后有什么规划，他说下一步要朝着总监位置进发，然而要实现这一目标，他最缺的是人力资源，他将要用未来四到五年的时间去培养十个像他这样保险营销员。

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