材料服务商：市场演变下的新角色   (湖南商会)

        (湖南商会)“我国钢铁产能将很快超过7亿吨，生产什么钢卖什么钢的时代一去不复返了！”3月28日，河北省冶金行业解放思想转变发展方式论坛上，中国钢铁工业协会副秘书长迟京东呼吁。
　　钢材价格的上涨总是赶不上铁矿石上涨的“疯狂”步伐，而钢材价格的回升又带来新一轮的产能复产，钢铁企业向何处盈利？

制造与服务，市场带来转型压力
　　谁都不能否认，5.68亿吨的粗钢产量，完全够称“超级钢铁大国”。“必须在这一前提下重新思考和定位钢铁企业发展思路，建立新型现代化市场体系。”迟京东说，“这种体系不是简单的生产延伸，也不是独立的产业链建设，而是与下游用户形成‘你中有我，我中有你’的新型战略合作关系，钢铁厂将不再是钢铁厂的，而成为市场体系中的一个环节、一道工序。”
　　目前为业界公认的，是三井物产在中国的铁钢事业及其与宝钢合作建立的专业化配送加工模式。三井在中国建设27个这样的加工中心，其中12个是与宝钢合作的，构筑这个体系的主要思路是跟随下游企业布局， 既实现了钢材品种的专业化，又延伸了服务，做长了价值链。
　　去年我省粗钢产量以1.35亿吨再创新高，但“增产减收”：虽然产量以两位数增长，但产品销售收入同比下降0.05%，实现利税下降16.39%，其中利润下降7.46%。
　　今年的形势也同样并不乐观：虽然近期多家钢厂上调了钢材出厂价，“铁矿石价格的上涨，电价、水价、运价的上涨，再加上其他成本上涨因素，支撑了钢材价格上涨，但考虑到其他影响市场因素和竞争压力，钢价不太可能增长过高。”省冶金行业协会王大勇分析。
　　产能过剩、出口锐减、供求失衡已造成钢铁行业经营状况持续恶化。同时，能源、资源价格的不断攀升，使钢铁生产成本压力日益加大。向材料服务商转变，专家呼吁省内更多钢铁企业将其做为应对目前形势的选择。

直销与终端，钢企受益良多
　　“直销”方式早先并不为钢企关注，众多钢企仍然停留在“生产什么卖什么”的观念里。即使在2009年，全国重点大中型企业的销售方式中，直销的比例为31.6%，分销的比例达47.4%。
　　3月28日，唐钢冷轧厂三镀锌车间职工在紧张地生产，坚定与自信透过他们的动作和表情荡漾开来：生产的产品正是在欧美市场“名气”强势上扬的镀锌板，不久，这批出口巴西的产品就将走出国门。
　　谈起冷轧产品出口高端市场的“破冰之作”，唐钢冷轧厂副厂长于世川自豪地说：“这源于去年唐钢应用户要求，量身研制的‘小锌花’冷轧产品。”订单要求基板厚度仅为0.36-0.45毫米，锌层厚度150克/m2，而一般常规镀锌产品基板厚度为1.0毫米左右，锌层厚度为80克/m2。
这意味着要用最薄的基板镀最厚的锌层，这样的规格生产难度为业内公认。“国外用户一使用唐钢生产的这批产品，就立即追加了26000吨订单。”于世川告诉记者，就在3月18日，世界第二大独立钢铁贸易商瑞士德高公司与唐钢签订了每年总量不少于30万吨的冷轧产品销售协议。 
　　“面对激烈的市场竞争形势，唐钢正以转变营销方式为主线，以技术质量工作为突破口，加大产品直销力度，提高产品市场竞争力和盈利水平，进而提升企业综合竞争实力。”河北钢铁集团唐钢公司总经理于勇说。
　　采取“直销”战略，服务“终端客户”，我省邢钢、新兴铸管、国丰、津西等尝到了“甜头”：据此拥有了专门的用户和较稳定的市场。

行业转型,仍需创新支撑
　　去年的“增产减收”情况，似乎预示着钢铁行业单纯依靠规模优势的生存时代已经彻底结束。
　　“转变发展方式的路径之一，就是要向集约型、服务型钢铁行业转变，而这种转变，更需依靠自主创新，满足市场日益复杂化、多样化、动态化的需求，并且能为客户创造更多价值。”王大勇说。
　　去年我省钢材产量达到1.51亿吨，但满足市场普通需求的产品占多数，高端市场需要的技术含量和附加值高的高强度轿车用钢、压力容器钢、高等级管线钢品种少，而涂、镀层板，冷轧薄宽带钢，冷轧薄板占钢材总量还不足5%。没有及时跟进下游用户的需求，导致了“产量很高，但还要大量进口”的尴尬局面。
　　依靠自主创新，就能够创造市场。去年以来的机械、家电、汽车、造船、输电等用材的增长，已经为钢铁市场打开了增长空间，钢铁企业亟需以创新的产品、创新的服务来主动满足市场需求。
　　“其实，服务最主要的是关注下游用户的‘动作’，通过自主创新实现用户到哪儿我到哪儿！”迟京东甚至建议：目前我国能源类、工程建设类和装备制造类企业正在加快海外施工、建厂步伐，钢铁企业应该抓住机遇，与这些用户结成战略合作关系，跟着下游用户“走出去”。(湖南商会)

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