缺乏可持续性　银保业务模式待变

　　日前，瑞再发布的一份《中国银保业务更上一层楼》调查显示，银保业已经成为中国最大的寿险销售平台，但目前仍按“多对多”的分销模式运行，长期来看，这种“多对多”模式缺乏可持续性。

　　目前中国银保业务并没有为保险公司带来丰厚的价值，而银行由于可以坐享丰厚的手续费，更是没有动力改变这一机制。这在一定程度上使得中国保险产品的种类、复杂程度以及客户服务的整体质量远远落后于其他国家，形成既“高速发展”但又“极度落后”的格局。

　　数据显示，中国保险业一直保持着快速发展态势。2008年中国寿险市场保费收入为1087亿美元，几乎是1998年的12倍之多。2010年中国的寿险保费收入突破1500亿美元大关，远远超过德国市场。

　　目前银保平台上销售的大部分产品都是储蓄类产品。银行渠道极少销售独立的保障型险种，基本上没有健康险和养老金产品。同样地，银保机构也极少销售非寿险类产品，仅有的几款险种，比如车险、财产保险、贷款险，销售量也极为有限。此外，销售重点也大多集中在零售业务上。

　　有关专家认为，如果再不着手变革，中国的银保业务销售量很快就会“触顶”。目前盛行的“多对多”模式将影响银保行业的进一步发展。中国经济的快速发展必然导致市场日益增加对复杂保险产品的需求，而银行与保险公司之间的僵持局面在极大程度上抑制了这种需求增长。

　　瑞再认为，银保双方可靠性将是银保机构成功销售更复杂产品的关键。这就需要更加严格的产品开发流程以及保险公司和银行之间更高的融合水平及排他性。事实上，保险公司与银行之间的关系缺乏排他性是造成银保市场当前状况的一大原因。

　　为了保持竞争力，银保机构必须升级拓宽产品线并改进客户服务模式——即以更具针对性、服务为导向的方式向客户提供更多更好的产品，从而打造品牌忠诚度，这将需要大量投资。同时，银行和保险公司还必须建立更具排他性、更加融合的合作关系，以证明这些投资的合理性。

　　“中国银保市场即将迎来全新的“圈地时代”。要想在“硝烟初起”之时占得先机，机构需要大幅加强产品创新以及市场营销和分销的整合。要实现这些目标，银行和保险公司必须引入更多的、更深层次的、更具排他性的长期合作关系”。瑞再表示。

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