走访河南商丘工行网点：主推3至5年期缴保险产品

　　近期，《证券日报》保险周刊曾以《县域银保河南调查：保险当作定存卖 生存金返还成奖励》一文介绍河南地区县域保险的发展情况。巧合的是，记者在翻阅工商银行2010年报时发现了一些关于保险的“情报”。

　　情报

　　工商银行：

　　理财触角伸向二三线城市

　　

近年国内保险业发展迅速，为了争夺市场份额，在激烈的竞争中保存实力，大部分保险公司将触角伸向了二三线城市，甚至县域。当然这不仅是保险公司的发展方向，银行为了利润最大化，在个人理财业务中也下足了功夫。记者在工商银行2010年年报中发现这样的表述：

　　把握市场形势，围绕客户需求，加大理财产品供应，保持理财业务市场优势。发行县域专属理财产品，拓展县域优质客户，推动银行类理财产品较快发展。大力推广期交、保障型保险产品，全年代理个人保险产品销售885亿元，比上年增长22.2%。代理开放式基金销售3,561亿元，保持同业领先。代理国债销售715亿元，稳居同业首位。2010年，境内销售各类个人理财产品23,739亿元，比上年增长55.4%，其中销售个人银行类理财产品18,577亿元，增长109.4%。

　　从工商银行年报中，还能看到银保合作的痕迹。“深化银保业务合作，提升代理保险业务量，推动在资产托管、现金管理和银行卡等多个业务领域合作。把握股指期货推出契机，推广集中式银期转账业务，扩大期货保证金存款规模，服务的期货投资者数量市场第一。”

　　“保险公司多而大型商业银行少，大部分保险公司必须以在银行托管资产的方式换取与银行的合作机会。”某保险公司银保经理对记者表示，对此，记者在工商银行的年报中得到了佐证。“本行与安联集团子公司——中德安联人寿保险有限公司（简称“中德安联”）在代理保险、资产托管、存款业务等方面展开合作。2010年本行代销中德安联银保产品业务量1.90亿元。2010年末，中德安联在本行的资产托管规模超过28亿元。”

　　虽然保险公司和银行都把县域当做一块“香饽饽”，但实力所限，不同公司在县域的发展仍存再较大差异。“能讲机构铺设至县域层级的保险公司很少，实力较强，发展时间较长的公司，如人保、国寿等在县域基本实现了全覆盖，但一些后起的公司，受条件约束，能在县域设立机构的并不是很多。”某保监局工作人员对记者表示。

　　现场

　　时间：6月中旬

　　地点：河南商丘某县域工商银行

　　事件：县域银行工作人员向记者介绍银保产品

　　6月的河南，中午时分让人汗流浃背，商丘民权县的工商银行空调开得很足，让人感觉到丝丝凉意。因为是周日，银行大厅挤满了前来办理业务的客户。记者主动上前与客户经理询问银行保险情况，大堂工作人员随即将记者引入旁边一间办公室，里面的客户经理是一位三十余岁得女士，在河南的商业银行中，这算年轻的工作人员。

　　记者注意到她胸前的工作牌上写着工商银行××支行字样，得知记者只有5000元自由资金后，理财经理拿出了人保健康与泰康人寿的宣传折页，并详细告知了这两款产品的收益和缴费期限等情况。

　　但是，记者也注意到，该理财经理将生存金的返还说成是“奖励”，并且不像客户说明退保风险等。

　　另外，与保险公司销售人员相比，银行理财人员最大的一个特点就是，他不介意客户的钱是买保险还是基金，在介绍完保险产品后，该理财经理建议记者可以考虑基金等其他的投资方式。

　　除此之外，记者还注意到，银行理财人员对保险产品的讲解仅局限于保险产品的基本情况，涉及到哪个年龄短保费及保额的计算则有些为难。“银行理财人员销售的不仅是保险产品，还包括银行自己开发的理财产品、基金、信托等多种类型，所以要求其向保险公司工作人员那么专业也不现实。”某保险公司银保销售人员对记者表示。

　　在县域销售的保险产品有一个显著特点，就是期缴产品比较多。在记者走访河南县域银行网点时发现，大部分银行保险产品是三至五年期缴型产品，趸交产品很少，在县域也不受欢迎。

　　(记者孔瑞敏对本文亦有贡献)

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