“国际化战略”助力全面转型升级

“国际化战略”助力全面转型升级

----唐钢冷轧产品出口纪实

2012年伊始，唐钢给自己确定了一个全新目标----打造世界级冷轧企业。而在三年之前，这还是一个既不可望，更遥不可及的梦想。

3月20日，唐钢与世界第二大钢铁贸易商瑞士德高公司签订的为期两年的技术服务协议正式启动。随着双方合作步入佳境，唐钢正在一步步走向梦想成真。

2009年，唐钢堪称完美地完成了冷轧产品出口的“破冰”之作。此后，便一发不可收，快速由出口的增长期进入成熟期。2011年，带有HBIS标识的唐钢109万吨冷轧产品销往全球50个国家150多个区域用户，出口量占到全国同类产品的六分之一，其中一半以上销往欧美高端市场。唐钢一跃成为了国内最大单体冷轧产品出口企业。

从出口为零到出口国内第一；从品种规格二十几个到五十多个；从单一的生产制造商到产品和服务供应商；从产品销售到品牌营销；从亏损大户到创效大户……唐钢突破传统思维束缚，实施国际化战略，主动融入国际市场，大力拓展冷轧产品出口，探索出了一条用国际高端用户的经营理念和服务标准来提升企业素质与品牌形象的发展之路，一条依托国际市场拉动国内市场的强企创效之路。

唐钢的历史性突破，是落实集团建设“国内领先、国际一流”钢铁企业、实现由大到强新跨越精神的具体化，得益于国际化定位下的经营理念和生产组织模式的创新。

背水一战的出口第一单

进入2012年以来，国际国内市场形势进一步恶化，在许多国内一流企业冷轧生产线因合同不足而停产检修的情况下，前2个月，唐钢完成冷轧产品出口20.9万吨，比国内多创效5000多万元，一些合同已经订到了四、五月份。

当初被业内称为“黑马”的唐钢冷轧，变成了实实在在具有竞争实力的“千里马”。

回想冷轧产品出口之路，唐钢冷轧厂厂长李一栋感触颇深：“是危机把我们逼到了背水一战的境地，是与德高公司的真诚合作给我们带来了机遇。”

2004年6月至2007年3月，唐钢冷轧厂10条生产线陆续建成投产，年设计总产量230万吨，总投资30亿元，装备条件在国内的众多同类型生产线中处于中档水平。

投产初期，由于生产订单不足，基本上处于亏损状态。半数以上的生产线产能长期得不到有效发挥，镀锌线不能实现批量生产，彩涂线没有一吨产品投向市场且已停产5年，主要靠一些普通冷硬、退火产品勉强维持生产，截止到2008年底，冷轧厂的年总生产量仅为145万吨。

而此时，谁也没有料到，百年不遇的金融危机爆发了。唐钢辩证看待这场危机，瞄准建设最具竞争力钢铁企业目标，制定了“开放性思维、全行业视野、国际化定位”的全新发展理念，将扩大冷轧产品出口作为实施国际化战略的重要路径，以及企业提升素质、转型升级的突破口。

“机遇”降临给了有准备的人。一张海外“飞来”的订单，让唐钢敲开了通往国际市场的大门。

2009年10月，原本没有业务往来的瑞士德高公司突然找上门，带来了一张6000吨无锌花和小锌花产品订单。这批出口南美的冷轧产品，要求基板厚度仅为0.36至0.45毫米，是普通产品的三分之一；而外镀锌层厚度高达180克/平方米，是普通产品的两倍。如此的生产难度对于唐钢冷轧三号镀锌这条一直闲置、缺乏经验的生产线来说，不是一个飞来的“惊喜”，而是一个“烫手的山芋”。正在准备向国际市场进军的冷轧厂决定背水一战。

经过一周的调试生产，冷轧厂没有生产出合格产品。情急之下，德高方表示愿意接受降级发货。同时吐露了实情：这张订单此前已在国内转了大半年，但由于生产难度大，没有一家钢铁企业接单。并且，交货日期一天天临近，接货的轮船已停在了京唐港。冷轧厂表示，“产品是孩子，质量是生命”，坚决不接受降级发货，并请来国内知名的涂镀板专家和冷轧装备专家现场指导。面对这一从未生产过的产品，专家们也连连摇头。冷轧厂再次把目光转向了自己的技术团队。经过几个夜以继日的实验和技术攻关，最终如期交货。经检测，产品各项技术指标完全符合甚至优于相关标准。德高公司称赞这批产品是艺术品、顶级产品，质量优于一些国际一流企业的产品。

而更让德高赞赏的是唐钢的职工队伍，是唐钢的责任担当。德高一位外籍专家在给冷轧厂的信中写道：“这里的员工有着胜过欧美国家员工百倍的敬业精神。有了这一点，任何奇迹在这里诞生，我都不会怀疑。”

理念一变天地宽

唐钢冷轧产品出口第一单的完美答卷，赢得了德高的尊敬和信任。德高表示，是唐钢帮助了他们。为了“表扬”唐钢冷轧的精神和诚意，德高公司立即追加了11月份的2.6万吨普通镀锌产品订单。

此后，双方合作驶出“加速度”。2010年3月，唐钢与德高签订了每年不低于30万吨冷轧产品的供货协议，这是德高公司在中国最大的一笔订单。双方还建立起半年一次的高层互访制度，成为最佳合作伙伴。2011年底，通过德高公司，唐钢还实现了低成本境外融资，进一步拓宽了进军国际市场的平台。

与强者为伍，跟高手过招，使唐钢冷轧厂强身健体，具备了在国际市场驰骋的实力。德高不仅给唐钢带来了产品订单，更重要的是带来了先进的管理理念、文化和技术，这是比订单更宝贵的“软实力”。

德高有一个核心理念，就是对产品高度负责，产品出现问题由德高承担。为此，他们主动为生产厂提供无偿的技术服务和管理服务，确保产品出厂前质量完全合格。

2010年8月，冷轧厂刚刚接到德高公司一份5000吨出口意大利的产品订单，德高公司派出的两名世界级彩涂专家就相应而至。在没有任何资金投入的情况下，仅用两周时间，这条停滞5年的彩涂生产线，就诞生出了合格的彩涂产品。此后，订单不断，产品畅销国际市场。

理念一变天地宽。面对同样的设备，同样的市场，不同的理念、方法、管理和作风，可以生产出完全不同的产品。

冷轧厂全面对接国际市场，进行经营发展理念的彻底变革。建立起主动适应市场、快速反应市场，以满足用户需求为导向的精细化、高效率、快节奏的生产组织管理模式。一改过去“生产什么卖什么”为“市场需要什么生产什么”。新思路带来了三大成果：一是诞生了为客户量身定做产品的经营方式，以客户利益为上，生产差异化产品，更加符合用户实际使用要求，更能赢得用户的广泛信赖。以氧化退火板、彩涂皱纹板、绿色环保镀锌产品等为代表的新产品，受到了市场好评，有的还填补了国内空白。二是将品种开发试产时间压缩到了最短，大大降低了品种调试成本。以镀锌结构级品种为例，现有的S350等12个品种的开发试生产时间仅为一个月，国内同类企业所用时间基本都在半年以上。三是出口合同的生产周期由最初的15到30天，减少到目前的1至2天。科学高效的生产组织，确保了每一单合同的圆满兑现。

冷轧厂颠覆了传统理念，走出了先前“冷轧几近瘫痪的状态是由于投资少、装备不够先进”造成的误区，而是立足现有装备打造高端精品，把装备劣势变成了低成本的竞争优势。冷轧一号镀锌生产线2004年投产，一直生产附加值低、售价低的连续退火产品。2011年，为扩大高端精品比例，提升创效能力，适应国际市场需求，唐钢投资3亿元成功将一号线改造，转型生产无锌花品种。而国内同类产品的生产线投资基本都在10亿元左右，唐钢冷轧显示出了成本的强大竞争力。

“不仅要看德高为我们做了什么，更要看我们为德高做了什么。要视共同维护德高的客户群体为自身责任，德高客户群的需求就是唐钢的生产方向，而且不惜成本、效益。”唐钢这一开放的意识和经营理念，与德高的文化气质相融，成为双方合作不断加深的“助推器”。

2011年4月，冷轧厂接到一张5000吨彩涂板出口订单，产品颜色多达8种，数量最小的绿色板材只有100吨左右。合同中，一家用户要求“冷弯”指标达到“2T”标准，行业一般要求为“3T”标准。冷轧厂专门使用了价格更高、质量更好的专用漆料来满足用户对指标的要求；一家用户为实现提高单张板销售利润的目的，要求镀锌产品的涂层厚度公差达到-0.05微米，行业一般为-0.02微米。冷轧厂克服薄规格轧制等困难，严格按照用户要求完成了产品的生产和出口。

德高人员在给冷轧厂的传真中写到：在规格散、品种多、交货期紧的情况下，唐钢冷轧厂的全力配合和科学安排使得我们能及时完成合同的执行，这是我们后续订单能源源不断放心地投到唐钢生产的主要动力之一。

经营产品更是经营品牌

2010年开始，唐钢冷轧在国际市场的表现备受瞩目：单位售价高于国内第一梯队冷轧生产企业同类型产品10美元，并一度成为国际市场上中国冷轧产品定价的风向标。几年前，唐钢冷轧产品与这些企业相比，国内市场售价要低于600到700元，仅此一项价差一年就达十几亿元。海外市场价格的坚挺更是带动了国内市场的优异表现，唐钢冷轧产品跃上了与国内第一梯队钢铁企业并肩的水平。

这是唐钢“由经营产品向经营品牌”大思路转换的必然；是唐钢“管理、技术、服务”并驾齐驱，叠加品牌效益的结果。

一流的产品质量是打造品牌的基石。冷轧厂以精细管理为保障，以技术创新为手段，将现有产品打造成精品。充分利用ERP系统，建立全过程的质量跟踪和控制体系。完善和推进质量点检确认和岗位作业指导书制度，出台工艺技术检修制度，实现强化工艺设备与操作控制的有机结合。仅三号镀锌一条生产线就下达工艺技术作业文件17个，出口钢操作要点28个，并对执行情况严格考核，有效提高了产品的实物质量。积极致力于开展工艺参数的优化、组织直接缺陷攻关等活动。多线镀铬辊投用、酸轧乳化液系统等项目改造，使产品残油残铁量等指标一举达到国内领先水平，攻克了锌花控制等难题。品种质量的提升，还带动了“唐钢冷轧系统工艺优化与创新”等具有国际先进水平成果的涌现。

抓住产品包装、运输等打造精品的每个细节。冷轧产品实现了彩色可视化包装全覆盖，仅凭包装外观就可区分钢卷品种，而且显着增强了产品的抗腐蚀性。积极延伸质量管理链条，将管理抓到厂外，消除产品从出厂到用户这一中间环节存在的盲区。特别是加强了与运输方及港口的沟通协调，制定相关管理办法，杜绝产品在运输过程中发生锈蚀、碰伤等现象，确保为国际客户奉上包装“精美”的优质产品。

坚持“服务也是产品，而且是核心产品”，将服务作为产业链中的增值环节，从单一的生产制造商向供应商、服务商迈进。建立了重点用户档案和产品信息反馈渠道，实施个性化服务，将技术服务直达国际终端用户。技术人员相继跟踪走访了英国斯坦科、巴西CSN等十余家国际客户，这些受访用户称“终于见到了中国工程师现场服务的身影”，有力树立了唐钢品牌形象。2011年6月，唐钢成立海外服务中心欧洲事业部，专门负责欧洲地区的钢材售后服务工作，建立起常态化的国际技术服务交流机制。

三年间，唐钢将发展置身于世界的坐标中，摒弃封闭性管理模式，在经营理念、发展思路、开放意识等层面与国际领先企业进行全方位学习对标，形成了独具特色的实施国际化战略、扩大冷轧产品出口的模式。即，借助德高遍布全球的网络销售渠道，扩大市场占有率，提升唐钢品牌的竞争力与影响力；再借助品牌营销，稳步拓宽进军国际市场的渠道和平台，促进与德高公司深度战略合作。

当前，在集团加快转型升级、奋力提质增效，实现由大到强新跨越的进程中，唐钢冷轧产品出口工作的强力突破，让我们进一步增强了信心，也带给了我们一些有益的启示：

——实施国际化战略，借助国际高端平台扩大出口，是企业提质增效、转型升级的“驱动力”。唐钢冷轧产品出口不仅创造了巨大经济效益，更重要的是通过国际高端市场的检验，使企业的经营理念、生产组织模式、品种质量、职工队伍素质等方方面面得到了大提升。冷轧厂在职工中自发形成了“求新求变求突破”、“做原来不敢想的事，做原来不敢做的事，做原来做不成的事”、“干就干到最好，做就做到极致”等等一系列理念，这样的职工队伍是企业跨越发展、无往不胜的“灵魂”。

——增强居危思进、永不满足的进取精神和主动超前、勇于担当的责任意识，是企业提质增效、转型升级的关键。冷轧厂从大胆承接别人不敢接的高难度第一单，到今年提出建设世界级冷轧工厂，无不体现出强烈的进取精神、大局意识和责任担当。在冷轧厂内部更是强调眼睛向内、主动超前、高度负责的意识。他们提出“要视上道工序对自己的影响为自己工作的不到位”。不允许强调客观，不允许任何一个管理者讲因为别人、别的科室、别的车间的问题影响了什么。管理者必须首先回答的是“我为解决这个问题做了什么”，形成了强大的执行力和合作力。

——立足现有装备打造精品，提升品牌价值，是企业提质增效、转型升级的根本。冷轧厂伴随着出口的大量增加，走过了一段重新审视装备、技术与产品辩证关系之路，一段全方位培育品牌之路。特别是冷轧厂经历了一场“产品升级、服务升级，而不是装备升级”的革命。他们颠覆了“只有高端装备才能生产高端产品”的传统理念，坚信“从装备到产品，是企业综合管理水平的体现。生产一流产品，关键在于驾驭设备的人”。即，如何利用人的力量、管理的力量发挥现有设备的最大潜能，生产出高端产品，让低投资装备转化成低成本的竞争优势。

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