钢厂进军终端　钢贸商面临考验

中国物流与采购联合会会长何黎明表示，目前钢厂都在提高钢材的直销比例，有的钢厂已经从过去的40%提高到了去年的70%。业内人士认为，钢厂逐渐进军终端市场，将使很多钢贸中间商逐渐失去生存空间。

近日，在芜湖举行的“第五届中国钢铁物流合作论坛”上，马钢集团总经理苏鉴钢预计，今年钢铁市场供大于求的情况将继续，钢厂将从过去的生产商向服务商转变，涉及物流、贸易、加工配送，要把产业链延伸到最终用户。

事实上，这样的营销模式转变已经开始进行。中国物流与采购联合会会长何黎明表示，目前钢厂都在提高钢材的直销比例，有的钢厂已经从过去的40%提高到了去年的70%。许多业内人士认为，钢厂逐渐进军终端市场，将使很多钢贸中间商逐渐失去生存空间。

钢厂：条条大路通“罗马”

前不久，宝钢下属的东方钢铁电子交易中心推出“IPhone版宝钢在线”，实现了“通过手机直接订购钢厂现货资源”的营销模式创新。

而今年4月7日，河北钢铁集团同样宣布，总投资68亿元的曹妃甸综合物流园区项目正式开工。据介绍，该项目将建设两个2万吨级件杂货泊位，两个5万吨级通用散杂泊位，两个25万吨矿石专用泊位，其设计年吞吐量矿石为3000万吨、成品钢材为580万吨，冶金辅料为420万吨。据悉，该项目建成后将形成多功能的物流园区，具备完善的冶金辅料仓储、钢材加工配送、现货电子交易等功能。

宝钢、鞍钢、武钢等国内多家大中型钢厂，则在去年开工或投产了20多个汽车家电或船板加工配送项目。实际上，涉足钢铁物流项目的不止是大中型钢铁生产企业，中国五矿集团已联合其他11家钢贸商和软件企业成立“中国钢铁流通e联盟”，致力于建立一个数字化的钢材“沃尔玛”。

一时之间，一些大中型钢企或者相关企业同时加大了对终端市场的投入力度，钢厂和钢贸商之间那道看不见的裂痕在不断加大加深，钢厂和钢贸商之间似乎要爆发一场大战。“钢铁生产企业延伸钢材产品的销售和服务功能，对象是要服务于终端客户，那么钢贸商都是被排挤和竞争的对象。”有业内人士指出。

钢贸商：横看成岭侧成峰

钢厂等企业不断加大对终端市场的投入，提高直供比例、延伸产业链，已使一些钢贸商“心惊胆战”。以宝钢为例，宝钢的“IPhone版宝钢在线”项目一推出，便有钢贸商抱怨称，钢厂脱离钢贸商的“单飞”营销模式，挤压了钢贸商的生存空间。

“钢厂提高直供比例、销售前移等在营销模式上的创新举措，势必会在一定程度上抢占钢贸商的客户资源。”业内资深观察员黄世益告诉记者。“钢厂这样做下去，对我们这些做螺纹钢、线材的钢贸商影响非常大。”一位不愿透露姓名的钢贸商告诉记者，“这些钢厂把‘手’伸到终端市场，那么这些产品在价格上就具有一定的优势，现在钢贸行业的利润已经非常低了，难道还要让我们让利吗?”电话中，他对钢厂的这种做法颇有微词。

他的看法代表了很大一部分钢贸商的看法。

在钢贸商中，除了一些抱怨之外，部分钢贸商却不看好钢厂延伸产业链的行为。“这些大中型钢厂这么做，在一定程度上会影响钢贸商的业务量，但我认为影响不大。”唐山市和荣物资有限公司总经理袁和平说，“我认为，做终端市场对于钢厂来说成本比较高，要服务好对象需要很大的精力、物力和财力。我觉得钢厂如果做终端市场很难做好，甚至难以长久。而且一些钢贸商都已经有了固定的销售渠道，钢厂要想取代，几乎是不可能的事情。”

同样持此观点的还有唐山华诚达商贸有限公司总经理王志达，他承认钢厂的销售前移会对钢贸商产生影响，尤其是一些大型的施工项目，他们在竞标中价格上占有优势。但从个人企业看，钢厂的销售前移对王总的企业影响不大。

业内专家：钢贸商不必过分担忧

业内资深观察员黄世益对此表示，钢贸商不必过分担忧。他指出，钢厂延伸产业链可以减少目前物流环节的重复交易成本，从理论上讲可以节省成本。但不是所有的钢厂都能做到直销，宝钢的直销能占到销售额的70%~80%，因为它生产的是高技术含量、高附加值的钢铁产品，供应对象是汽车厂、造船厂等。而我国去年生产钢铁7亿吨，直销的比例顶多只有50%，剩下的都要靠钢贸商来销售。而且，钢厂是生产企业，不可能将整个产业链通吃，成本、精力都是制约其延伸产业链的因素。除此之外，每个行业都有其内部的规则，综合看来，钢厂的这些措施对钢贸商不会产生致命影响。

有业内人士认为，像美国、日本等国家钢铁行业中钢厂保持较高的直供比例，是我国行业发展的长期方向。黄世益认为，每个国家的国情不同，国外的模式不一定适合中国。

面对钢厂不断延伸产业链，黄世益建议钢贸商从以下三个方面入手，来和钢厂的直销进行竞争。首先，钢贸商要不断提高服务质量，包括加工配送等环节，这是钢贸商和钢厂竞争的最大优势；其次，钢贸商之间进行整合，利用信息化平台将资源整合起来，抱团经营；三是重视物流金融，去年和前年我国物流成本占GDP近18%左右，而大部分发达国家这个比例在8%～10%，如果钢贸商能把比重进一步下降，那中间节省成本所产生的利润是非常可观的。

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