对话富国银行高级副总裁：银行逆周期生存

中国的银行短期内难于跳出漂亮季报、年报的短期思维，很难致力于长期利益。面临利率市场化、贷款结构转型等改革，中国银行业如何避免不跟风做蠢事？

对话人

萧 兵 富国银行高级副总裁

张宇哲 财新记者

[对话背景]

巴菲特说，富国银行的商业模式比其他银行好了一大截。

在2008年美国的次贷危机中，美国数百家金融机构遭遇破产倒闭，花旗银行、美国银行等大型金融机构也遭受重创。富国银行却成为金融危机赢家, 目前在美国银行中市值最高。

比较美国四大商业银行的经营盈利情况（以资产计算，美国四大行依次是摩根大通、美国银行、花旗银行、富国银行），富国银行盈利最为稳定，美国银行和花旗银行则波动都较大。

从富国银行的经验看，中小客户业务风险并非就比大机构客户业务风险大，富国银行的大公司客户在美国四大行里最少。花旗银行在金融危机中损失惨重，主要是大机构客户和投行业务受损严重。而富国银行以零售和中小企业为主的高收益贷款优势，使富国银行成为息差最高的银行——过去三年，富国银行的息差是4.2%，而在美国四大行中其他三家的同期平均息差是2.9%。

中国的大银行正面临转型阵痛。经济下滑的压力已不可避免，中国银行业过去三年连续不良双降的局面已逢拐点，同时更多大企业客户正在离开银行，转向债券市场融资，加之利率市场化展开、存款利率逐渐放开，依赖传统存贷利差保护的盈利模式，面临着巨大的挑战。

富国银行兼具大银行和社区银行优势，分析其发展历程、业务结构、盈利模式、风险控制理念等方面，对中国一些资产规模已经处于全球前列、但盈利模式高度同质化的大型商业银行有重要借鉴意义。

8月中旬，在北京市王府井希尔顿酒店，财新《新世纪》记者专访了富国银行高级副总裁萧兵，深入解析富国银行的经营之道，及其对中国银行业的镜鉴价值。

[对话摘登]

利率市场化挑战

财新记者：美国的利率市场化转型在20世纪80年代，利率市场化提升了资金运行效率，但同时加剧了竟争冲击和信贷风险，并直接导致了80年代中期的储贷危机。富国银行当时是怎样转型的？有没有几次大的阵痛过程？

萧兵：利率市场化是一个温水煮青蛙的过程。中国现在银行的日子还算相对好过，水还没有很热，等到存款利率可以上浮更多甚至完全放开后，存款成本的上升不可避免，那时他们也许会追逐高收益产品去填补利差下降的空间，这样银行就会犯错误。

美国上世纪80年代中期才最后把存款利率全部放开，至今银行在利率完全市场化的环境下经营了差不多30年了。这个转型过程，是美国银行业利差被挤压的阶段，又是效益提升、兼并重组的过程。美国所有的规模型银行都经过了这个过程，从一个完全依赖传统息差的银行转型到现代零售银行，通过优化流程减少业务成本，通过拓展中间业务和混业经营来增加非息收入、通过兼并和跨州经营（1994年之前美国不允许银行跨州经营）达到规模效应，这些都不是新东西，其实是个挺痛苦的过程。从1985年到现在，美国从1.8万家银行减少到7000多家银行。富国银行历史上经历约四百起大大小小的收购。所以利率市场化的过程，是银行业重新洗牌的过程，成功的发展成现代化金融企业，而不成功的往往是被兼并甚至破产。

中国应允许未来做得好的中小银行通过兼并发展成大区、全国甚至国际性的规模型银行，这样，好的银行可以通过兼并降低成本并提高银行业整体管理水平。现在很多城商行跨省业务没有特色，无非为圈地而圈地，做大盘子，做大规模，这种粗放型扩张，很难奏效。

有所不为

财新记者：次贷危机后，美国银行业普遍业绩下滑，中国银行业也开始经历业绩下滑的过程，但富国银行并没有特别大的变化；美国次贷危机始于住房抵押贷款市场，富国银行作为美国最大的零售抵押贷款发放者，却抵御了次贷危机的冲击，有何逆周期生存之道？

萧兵：这次金融危机对所有银行都有很大冲击，富国银行也不例外。但和同业比较，危机对富国银行的冲击确实较小，一方面是因为富国银行是以零售为主，零售行业的周期性本来就相对小；另一方面就是没有做太多的蠢事，特别是没犯致命级别的错误。富国银行避免了几个比较大的错误：一是在住房抵押贷款方面，富国银行没介入高风险的有选择权的浮动利率抵押贷款（Optional ARMs），这是当时很多银行跟风的房贷产品。二是富国银行没有做太多的投行业务，这次金融危机投行业务是重灾区。

财新记者：巴菲特是富国银行最大的股东。1989年，他在富国银行被西北银行（Norwest bank）收购前就已经开始陆续投资富国银行。巴菲特说，富国银行的商业模式比其他银行好了一大截。他还说，银行业是一个很好的行业，因为银行能以极低的成本得到资金，但银行业周期性地做蠢事，且一窝蜂地做蠢事。富国银行如何避免不跟风做蠢事？

萧兵：富国银行尽量避免提供低于信贷评分、资不抵债、可信度低甚至无证明的抵押贷款，基本上不做高杠杆金融衍生业务，不参与CDO（担保债务凭证）市场，不参与处于表外的SIVs（结构性投资工具）市场，除了风险控制文化一贯比较谨慎，业务组合上也避免了一些风险。比如投行业务，虽然我们是全能银行，业务领域覆盖几乎所有零售和公司银行业务，但投行业务占比很小。我们对投行业务的做法是，不以投行而投行，投行的目标是服务现有客户。

财新记者：所有的金融机构都强调自己风险可控，但真到危机时，才能检验出谁真正做到风险可控。富国银行的风险控制文化有何不同？

萧兵：富国银行在风险管理上，一是只做自己理解的风险，不跟风做自己不在行的业务；第二，强调风险要可控，不做输不起的事情；第三，要求定价覆盖风险，这也是富国银行息差较高的原因。这三点说来容易，但很多银行做不到。一家银行的风险控制文化不是一两天就能形成的，往往是几十年逐步建立、发展和巩固的结果。

盈利模式

财新记者：银行如何做到合理定价、又覆盖风险？

萧兵：利率市场化后，银行的定价能力成为银行的核心能力之一。除了遵循风险定价的原则，对产品、客户和市场的充分了解和分析也是定价的重要依据。定价机制往往是不断地细分、试验和优化的结果。

财新记者：富国银行网点密度是全美最高，网点密度高是否也意味着高成本？

萧兵: 以网点为依托的零售银行确实是相对高投入的业务，但网点的成本可以通过服务更多的客户和销售更多的产品来摊薄。通过优化网点选址和管理，富国银行网点平均服务3600家客户，而同行业网点平均服务2000家客户。另外我们的客户也会购买更多富国银行产品。

财新记者：美国人平均每人购买15种金融产品，在同家银行平均只购买2种-3种金融产品，而富国银行平均每个客户购买6种产品，远远高于同行业水平。有何秘诀？

萧兵：我们银行的宗旨就是希望能满足客户在金融服务上的所有需要，而交叉销售是实现这一宗旨重要手段。交叉销售能够充分利用现有客户、产品和渠道资源，通过产品销售多元化增加非息收入，使银行盈利更加稳定。交叉销售的成功并不在于产品。坦白地说，产品并非银行的竞争优势，即使存在竞争优势也是短暂优势。因为银行产品非常容易被复制。

富国银行作为全国性银行，其产品种类与摩根大通、美国银行也都差不多。交叉销售的道理大家都懂，也没有什么秘诀，其关键在于长期不懈地贯彻和执行，使其成为公司文化和激励制度的一部分。我们银行的网点称为商店（store），因为这样更有亲和力；我们为客户提供的产品叫解决方案（solution），因为最终目的是为客户解决问题；我们称员工为团队成员（team member）而不叫雇员（employee），因为交叉销售需要团队精神。这些看来只是语言上的变化，实际上体现了服务客户和交叉销售在公司文化中的地位。

挖掘小企业机会

财新记者：富国银行是如何成为美国在小企业贷款业务上领先的大银行？和利率市场化的催化有关吗？

萧兵：小企业贷款息差较高，但我们做小企业贷款并不是因为息差高，而是由市场和客户需求决定的。当时就是看到一个机会，即美国很多小型企业得不到贷款，但业主的个人信息相对较好，当时个人贷款比如说信用卡已经很普遍了，后来发现很多信用卡的贷款技术放在小企业也适用，尤其是小额无抵押贷款，惟一的差别就是小企业同质性差，好坏的可比性没有个人信用卡容易。

财新记者：小企业贷款技术上有哪些方法是跳出固有模式的？你们的小额企业贷款不是通过信贷经理分析外部数据，而是通过后台的数据信息系统分析的，那么最初定价模型系统是如何建立的？

萧兵：最初的定价模型的建立也是一个不断摸索的过程。定价以后复审测试，发现风险比想象的大就增加定价，反之就降低，不断调整，目标是在一个经济周期中达到较高回报。小额贷款最大的特点就是标准化、规范化、程序简单、容易使用。我们的小企业贷款的一个重要理念就是，小企业业主的时间非常宝贵，你的产品简单以后，可以吸引好的客户。为了达到这种标准化、规范化和快速简捷的要求，我们在技术上采用了许多新的模式，包括邮寄销售、信贷评分卡、风险定价，等等。

中美小企业贷款市场对比

财新记者：美国的小企业贷款和中国的小企业贷款的统计标准有何不同？

萧兵：对中小企业的标准，世界上还没有一个通用的定义，美国国家小企业署一般将500雇员以下的企业称为小企业。在小企业贷款上，美国政府和银行监管部门把 100万美元之下的企业贷款统计为小企业贷款。而中国的小企业贷款经常可达上千万元，按美国的标准，可能已不算小企业了。美国银行内部对小企业的划分会更细。比如富国银行把年销售额2000万美元（约100个雇员）以下的小企业划归零售银行管理，而年销售额200万美元（约十个雇员）以下的小企业又作为一个单独的客户群，由网点和信贷中心为他们提供标准化和规范化的服务。

财新记者：中国的小企业贷款难，很多银行的理由是，小企业没有规范财务报表、税表，征信系统不完善，很难判断风险。你们最初开展小企业贷款时，是否也面临这种情况？有什么特殊技术？

萧兵：这是事实，但也是一种方便的借口。世界上没有100%完备的征信系统，即便到现在，美国的征信系统的数据也并不完善。小企业的财务报表、税表也并不准确，这点全世界包括美国都一样。富国银行最初开展小企业贷款时也有同样问题。小企业贷款，尤其是小额无抵押贷款，是技术含量要求比较高的业务，需要银行整合许多不同的信息来源，有时需要银行和其他金融机构或第三方合作发掘新的信息。美国就有银行组成的征信联盟（SBFE，小企业金融数据交换平台）及其他私人机构收集提供小企业和业主信用信息。在中国现在贷款资源仍紧，银行息差还有保障的环境下，许多银行可能还缺少开展小企业贷款的内在动力。但中国银行业也会像美国一样经历一场利率市场化、大企业向市场直接融资和发展零售银行的转型阵痛。正如前面提到的温水煮青蛙的例子，在水还没热之前就行动是需要远见和勇气的。

（本次谈话只代表谈话人个人观点）

本刊实习记者高丽钦对此文亦有贡献

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