包钢宽厚板SBU创新营销模式纪实

缩小价差的背后

—包钢宽厚板SBU创新营销模式纪实

在销售公司《2011年综合本企业及行业价差分析》中，一栏对比数据让人们眼前一亮：2011年包钢宽厚板平均售价与行业均价价差已缩小至每吨149元。如果除去包钢运输“瓶颈”等方面因素，包钢宽厚板价差已经逼近每吨80元的战略目标值。记者在采访中了解到，在价差缩小的背后，是大力推行的SBU（战略经营单位管理模式）打开了新局面。

SBU：变“单打独斗”为“协同作战”

2010年，包钢虽一举摆脱亏损困扰，但随着全国钢铁产能的持续放大，包钢基本上同多数钢铁企业一样，只能保持微利运营状态。在包钢产品系列中，产品均价与同行业先进企业相比仍有差距。尽快缩小差距，包钢已经没有退路。

2010年10月，具有包钢特色的宽厚板战略经营单位（SBU）成立，宽厚板产品“产、销、研”一体化机制开始运行，并出台《包钢宽厚板2011年至2013年营销战略规划》，旨在将宽厚板设备、产品优势转化为经济优势，提升包钢产品的综合竞争力。

缩差：寻找可挖掘的潜力

包钢宽厚板产品现有11大类、80多个品种。如何使这些产品在市场中赢得商机，需要准确的市场分析和具体盈利数据作为支撑。SBU成立后，开始执行日、周例会制度。销售公司、技术中心、薄板厂每天互相通报订单需求、合同情况，同时根据上日市场变化，微调销售计划；SBU周会通报各品种钢销售小组工作情况，根据市场行情及产品成本测算，确定利润点，结合终端需求确定产品研发方向，按照降本增效原则同步优化生产工艺。对于一周内出现的新情况、新问题，SBU各方还要及时总结、综合处理。

包钢宽厚板SBU成立后，管理效能凸显。销售公司、技术中心、技术质量部、薄板厂等单位在宽厚板产品方面的管理与协调很快形成合力，快速解决了宽厚板产品在技术、工艺、质量、生产、认证、销售、价格、服务等环节上存在的问题。

2011年，销售公司按照要求，立足降本增效、扭亏为盈这一根本点，在认真调研市场、摸清各品种盈利能力的基础上，利用SBU对各品种资源合理排序、分配和调整，最大限度地多销售高效产品，缩小了价差。

抓住根本效益为王

在2011年包钢宽厚板高效产品排名表中，包钢宽厚板高效益产品NM400、Q690D排在前两位，不含税销售单价分别为6673元/吨、5576元/吨，分别高于2011年行业销售均价2205元/吨、1108元/吨。

薄板厂结合自身工艺流程特点，确立了相应的研发生产策略，根据客户需求不断优化生产工艺，使产品针对性更强、技术性更高。2011年，NM400、Q690D累计销售27404吨，据测算，可实现利润1929.4万元。

在薄板厂、技术中心等单位的共同努力下，包钢成功研发出多项宽厚板新产品，并广泛应用于风电、煤机制造、模具生产、桥梁建设等诸多领域。大批包钢宽厚板产品开始应用到国内知名项目。

根据2012年包钢宽厚板新产品销售计划，包钢将继续以风电板及高强板等新产品推广为主线，与目标市场相结合，推出适销对路、高档次、高附加值的稀土钢产品及独有产品，将稀土钢品牌建设与新产品培育相融合，实现全面发展。同时全力推进X70管线钢项目，实现市场准入，尽最大努力争取工程项目。2012年是落实《包钢宽厚板2011年至2013年营销战略规划》的关键一年，宽厚板的攻关目标锁定销售均价超过行业平均销售均价。面对钢铁行业逆“市”，包钢宽厚板SBU又将迎来一次大考。

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